Starea de urgență a obligat multe afaceri mici să-și suspende activitatea, însă o parte dintre acestea, au decis că nu pot pune punct și astfel au gândit strategii creative, instrumente și oportunități prin intermediul cărora continuă să-și servească clienții și chiar să-și întărească poziția în piață.
Cum reușesc acestea să continue să producă, care este secretul lor?
Suntem cu toții de acord că distanțarea socială este necesară și imperativă pentru sănătatea întregii comunități. În egală măsură, trebuie să recunoaștem și faptul că această măsură are un efect secundar în mediul de business, devastator pe alocuri, manifestat asupra multor afaceri care se bazau pe interacțiunea cu publicul pentru a-și desfășura activitatea. De la hoteluri la restaurante, de la mici buticuri de haine și cadouri, la florării, saloane de înfrumusețare și servicii de curățătorie ș.a.m.d.p, companiile au fost nevoite să-și amâne strategiile pe care se bazau în mod obișnuit și să găsească, contra-cronometru, noi soluții de supraviețuire.
Pentru a descoperi care sunt reacțiile și strategiile aplicate în această perioadă excepțională, ne-am întrebat clienții care sunt pârghiile lor de supraviețuire și, totodată, am analizat și alte mici businessuri din piață care par a se descurca foarte bine.
Principala concluzie la care am ajuns în urma micii noastre investigații poate fi sintetizată într-un singur cuvânt cheie: FLEXIBILITATEA.
În vremuri total opuse cu ceea ce cunoaștem ca fiind ”business as usual”, afacerile care reușesc în această perioadă să-și mențină clienții, veniturile și angajații, dau dovadă de multă flexibilitate și creativitate în strategia lor comercială și de distribuție.
1. Descoperirea unui nou segment sau reinventarea parțială sau totală a afacerii
În multe cazuri, clientela pe care micile afaceri se bazau nu mai are cum să beneficieze în mod direct de serviciile oferite de acestea. Astfel, business-urile s-au reorientat și și-au dezvoltat noi tehnologii de servire (online) sau segmente de piață pe care să le poată adresa în această perioadă. Iată câteva moduri în care diferiți antreprenori au ales să continue la distanță:
- Cafenelele cu specific pentru părinți au dezvoltat, în paginile de facebook sau website, magazine online prin care vând produse destinate copiilor (jucării, cărți etc.). Unele au mers chiar un pic mai departe, apelând la spijinul clienților fideli care pot cumpăra vouchere de consum sau de organizare petreceri, valabile odată ce locația va fi redeschisă
- Saloanele de înfrumusețare ”vând” clienților kituri de îngrijire acasă (formate din produse și consultanță) sau pur și simplu își închiriază clienților diferite aparaturi (de exemplu: mașinile de tuns)
- Unii producători de haine își concentrează acum energiile și forța de muncă pe producția de echipamente de protecție (măști, combinezoane etc.)
- O parte din producătorii de produse cosmetice și-au modificat liniile de producție astfel încât să poată produce dezinfectanți
2. Reinventarea modului de a ajunge la clienți
Mulți antreprenori, care nu au posibilitatea de se reinventa în această perioadă sau a crea noi produse sau servicii, au dat dovadă de foarte multă creativitate și tact în optimizarea canalului prin care produsele sau serviciile lor ajung la clienții finali. Iată câteva exemple:
- În cazul restaurantelor, care se bazau înainte de criză exclusiv pe contact direct cu consumatorul, am observat următoarele reacții la piață:
- o parte continuă să-și răsfețe clienții oferindu-le serviciile și produsele gastronomice pe baza de comandă dezvoltându-și în site-urile proprii sau folosind instrumente facebook, platforme de comenzi unde afișează meniul ce va fi pregătit în zilele următoare și prin care preiau comenzi cu livrare a doua zi
- altele au decis să funcționeze pe meniu ”a la carte” înscriindu-se în platformele de profil specializate precum FoodPand, Glovo, UberEats etc.
- Aprozarele s-au închis în offline și și-au deschis tarabe în online livrând legume și fructe proaspete la ușa clienților:
- principalul canal de reclamă și atragere a potențialilor clienți rămâne în această nișă Facebook-ul, însă unii și-au pregătit inclusiv site-uri proprii sau au aderat la platforme de sprijin create pentru producătorii români. Este o adevărată vânzoleală și pe grupurile de Facebook unde comunitatea încearcă să sprijine legumicultorii români și se organizează cu comenzi date prin aprozare, platforme sau direct la producător. Și Patria Credit a lansat o astfel de comunitate unde producătorii sunt puși în contact direct cu consumatorii.
- din această categorie de comercianți și producători au câștigat rapid piață cei ce au oferit mai multe posibilități de plată, dincolo de cash:
- Am întâlnit legumicultori care acceptă plata prin SMS
- Au sisteme variate de virament bancar: plata prin transfer bancar sau Revolut
- Ne-a impresionat și povestea unui mic magazin de cadouri al cărui principal avantaj de piață era relația pe care managerul reușea să clădească cu fiecare client. A încercat să-și păstreze această autenticitate și în online unde își ajuta clienții să facă alegerea cadoului potrivit folosind un chestionar dezvoltat prin Google Forms. Răspunsurile primite prin acest chestionar îi oferă cele mai bune indicii privind nevoia clientului, permițând livrarea rezultatelor așteptate și păstrarea unei relații apropiate cu clienții.
- O altă poveste interesantă este cea a unui magazin de jucării care, de când s-a mutat în online, oferă copiilor posibilitatea de a face un tur virtual în magazin cu ajutorul aplicației FaceTime și de a-și alege astfel jucăria pe care și-o doresc.
- De creativitate au dat dovadă și sălile de fitness sau yoga care au în continuare grijă de sănătatea și starea fizică a clienților lor, mutându-și cursurile în online folosind aplicații precum Zoom sau Facebook Live
- În segmentul floriștilor, am observat că cei ce își continuă activitatea și-au dezvoltat platforme online de comenzi flori și cadouri cu livrare acasă. Cei ce nu au această opțiune, au recurs la canalele existente de livrare, similar strategiei adoptate de restaurante. De exemplu, o seră de pe lângă București a reușit să-și comercializeze florile recoltate în această perioadă, cu pierderi minime, deschizându-se publicului larg prin înscrierea ofertei în platforma Glovo.
Exemple ce pot fi înscrise în această categorie sunt foarte multe, ele subliniind importanța deschiderii oricărui business către zona de online: acest canal nu doar te poate ajuta să rămâi în contact cu clienții tăi și să minimizezi pierderile, ci, chiar mai mult, îți poate oferi posibilitatea de a atrage clienți noi din zone geografice pe care, doar din magazinul fizic, nu ai fi avut cum să le atragi.
3. Parteneriatele
Tot auzim prin reclame un slogan care, poate înainte de criză ar fi părut un non-sens, ”la distanță, dar împreună vom reuși”. Parteneriatele, mai ales în vremuri tulburi, sunt poate cea mai bună reflexie a acestui slogan. Taximetriștii și firmele private de transport individual de persoane se numără printre industriile cele mai afectate de această criză. Sunt însă antreprenori care au înțeles rapid că dacă vor face un parteneriat în această perioadă le va fi mult mai ușor să traverseze orice vremuri tulburi. Astfel, vedem cum Blackcab ajută Bringo la livrările produselor cumpărate din supermarket și livrate direct acasă, firme mari care preiau angajați temporar de la alte businessuri sau florării care se asociază cu magazine de decorațiuni pentru a oferi soluții de a crea spații verzi pe balconurile sau în interiorul caselor clienților.
4. Rămâi în contact cu clienții tăi
În situația în care clienții tăi nu au acces la serviciile oferite de afacerea ta în acest moment, te sfătuim să rămâi, pe cât posibil în contact cu ei. După ce apele se vor liniști, vei avea nevoie să se întoarcă la tine și să continuați relația comercială avută. Iată câteva idei de cum poți ajunge la clientii tai.
1. Transmite-le un email
2. Îngrijește-te de website și asigură-te că ai informații actualizate
3. Comunică cu ei folosind platformele social media – Facebook sau Instagram
5. Investește de pe acum în viitorul afacerii tale
Profită de relanti-ul acestei perioade și gândește-te la viitorul afacerii tale, la ce acțiuni și strategii vei pune în aplicare în momentul în care limitările acestei perioade vor fi trecut. Aici îți sugerăm să pui pe listă:
- Aspecte și dezvoltări care ți-ar fi fost de ajutor să le fi avut în această perioadă
- Să analizezi cum programe precum IMM Invest România îți pot fi de ajutor atât la a gestiona nevoile curente, dar mai ales pentru a te dezvolta. Patria Bank este bancă parteneră în programul IMM Invest România și te invităm să afli mai multe detalii.
- Partea de marketing și comunicarea cu clienții – trebuie să te gândești că nu doar tu vei reveni în activitate cu motoarele turate, ci și competiția
- https://www.patriabank.ro/blog/inspiratie/micile-afaceri-criza-covid-strategii-testate-de-antreprenor
Întocmit,
Expert antreprenoriat
Trandafir Daniela